我们都知道直播间的货品很重要，甚至可以说决定了一个直播间的成败。

【资料图】

那么直播间的货品应该如何进行选择和分类呢？先给大家来详细的介绍一些我们的货品细分内容，可以概括为5种。分别是Y-引流品，B-爆品，L-利润品，T-形象品以及C-常规品。只要能够运用好这5种货品，就可以让直播间达到一个事半功倍的效果。

Y——引流品

引流品是那些能让用户薅到便宜的货品，他们往往受众广泛，没有精准的人群要求，商家无法从引流品中获取大幅利润，但是产品转化比较好，和其他竞争对手相比，有着价格或其他方面的优势。普通与个性之间本就有一定的矛盾，引流款一定是目标客户群里面绝大部分都能够接受的产品，并非是小众产品。所以在选择引流款的时候，我们要做产品的数据测试，初期观察产品的数据状况，选择转化率高、地域限制较少的产品。它的主要作用是用来刺激引流，拉高直播间的在线人数。

B——爆品

爆品是所有商家抓破脑袋想要打造的，它能在短期内产生极大的销量，有着高性价比、高转化率、高销量的特点。但是爆品的利润往往不高，周期较短，需要及时迭代更新，它们是店铺稳定流动的基础，就像建造房子的基础一样。常常用于直播间组品。曝光点击率和点击成交率均大于 12% 才是合格的爆品。以此来帮助提升直播间的GMV，帮助实现成交密度。

L——利润品

利润品顾名思义就是高利润、能赚钱的货品，性价比和转化率一般有着较高的利润率。它的作用简单直接，就是赚钱，和爆品一样，常用于直播间组品。利润款也应占实际销售中的最高比例。利润款前期选款对数据挖掘的要求也更高，我们应该精准分析人群的喜好，分析出适合他们的款式、价位区间、设计风格、产品卖点等多方面因素。推广方面需要以更精准的的方式进行人群定向推广。我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化。合格的利润款曝光点击率和点击成交率往往大于8%。

T——形象品

形象品高价格、高逼格，自身带有很高的品牌价值，它能够让你驻足与期待，却又没那么轻易得到。形象品应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象品仅会占产品销售中极小一部分，我们可以仅保留线上产品处在安全库存中，目的就是可以帮助商家进行直播间的产品价值塑造，提升品牌形象。

C——常规品

常规品是除了上述 4 种品以外的货品，有点像生活中的甲乙丙，平平无奇，默默努力，具备转型潜质，用来帮助商家进行复购测款。掌握了货品分类后，商家要根据自家产品情况进行排列组合，以最优形式实现直播间的成交转化。

讲完了具体的货品划分，下面给大家介绍一个1Y+4B+5L的组品排品法则，能够让我们直播间GMV更上一层楼，打赢每一场胜仗。

这个公式的意思就是如果现在有 10 个品，里面应该包含 一个引流款，四个爆款，还有五个利润款 。

首先引流款一般是选高价值感的，补贴一点钱亏钱去做，用来做直播间的人气和热度的打造，一种抢购的氛围。一般来会用在开开场抽奖，还有人气下滑的片段。但是它的放单量不能太多，所以它占的比例应该是所有产品的10%。

第二个爆款，爆款是用来做单量的，一般是薄利多销的形式，基本是当季爆品或者网红款，在一场直播人气最高的点去放单，而且要频繁的返场，讲解时间也会比较长，这样才能有足够高的转化率，所以它的占比一般在40%。

第三个利润款。顾名思义用来做利润的，它一般是人无我有明显的优势和特色的一个产品，观众没有地方去比价，所以愿意用更高的价格去买单，也是我们直播间盈利的来源。利润款一般会在流量比较平稳的时候去上架，而且讲解时间不会过长，所以它是占到 50% 左右的比例。

这个模型比较适用于在账号中后期去用。如果是刚刚开始起号的新手，一般来讲就只聊一个引流款和一个爆款，来回反复去切换就可以了，很快就能把账号的流量拉起来，接下来就可以加入利润款去赚钱了。所以在直播这场战争中，想要打赢同行，获得这场战争的胜利，一定要懂得排兵布阵，懂策略，讲战略。

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