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来源/新消费智库

作者/fong

成立于2017年的锅圈食汇，至今仍然是一个年轻的企业。不过，得益于新冠疫情期间“在家吃饭”需求暴涨，锅圈搭上了发展顺风车，实现了弯道超速。据统计，截至2022年12月31日，锅圈已经拥有已经9221家门店，遍布中国的29个省、自治区和直辖市。眼下，这个万店品牌正朝着赴港IPO的目标前进着。

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万店规模，一年完成一亿份订单

锅圈食汇联合创始人孟先进曾经分享道，锅圈食汇的创业灵感来自于对消费者需求的洞察——“在做火锅店的过程中，我们发现了消费者的痛点和需求点——消费者有想在家吃火锅的需求，却常常遇到‘买不到、买不好、买不全’的问题。”

基于此，锅圈依靠其强大的供应链实力汇聚全球好食材，从食材的采购入手，让老百姓在家门口就能买到好食材。可以说，锅圈不仅是在销售食材，更是在销售在家吃饭的省心方案。

来源：锅圈食汇微博

2022年年中，锅圈创始人杨明超曾经高调扬言“锅圈今年门店要过万家，营收要超100亿元。”一个品牌历史仅有五六年的年轻企业，却拥有百亿元营收的胃口和野心，原因在于中国餐饮市场规模庞大且仍然在高速增长着。

据统计，从2017年开始，中国餐饮市场的复合年增长率达到了7.9%。2021年，中国餐饮市场规模达到了人民币89,119亿元。这当中，围绕着在家吃饭而生的餐食解决方案，无疑是火热行业里最为旺盛的一簇火花之一。自2017年以来，C端家庭餐饮市场以26.1%的复合年增长率高速扩张着。2021年，这一行业的规模已经达到了人民币2,903亿元。

据36氪报道，杨明超一开始看重的是餐饮B端市场。2015年，杨明超从供应链着手布局这盘生意。然而，一番摸爬滚打之后，他发现光靠B端生意，自己的业务很难有真正起飞。于是，他打包了后端的资源，开始做冻品食材批发生意。

在扎实的供应链基础上，锅圈迈步走向零售。2017年1月，锅圈的第一家终端门店正式落地。伴随着消费者对火锅的空前喜爱，锅圈的门店数量在2018年初突破了100家，在2019年初突破了500家。到了2020年初，锅圈已经拥有1441家门店。

疫情的到来，对于餐饮行业而言不亚于一次重要的洗牌。对于锅圈而言，疫情下人们居家餐饮需求的高涨，无疑释放着利好信息。招股书显示，2020年年底至2022年年底，锅圈食汇的门店数量分别为4296家、6864家和9216家。而截至2023年3月27日，锅圈旗下门店数量增长到9645家，分布于25个省、4个直辖市。

不管模式新还是旧，能赚到钱的商业模式就是好的商业模式。根据弗若斯特沙利文的数据，按在家吃饭餐食解决方案产品的零售额计，锅圈已经成为了中国一站式在家吃饭餐食解决方案零售品牌里的行业第一。

来源：锅圈食汇官网

同时，按零售销售额计，锅圈还是中国最大的家庭火锅及烧烤品牌。根据弗若斯特沙利文于2023年2月进行的消费者调查，锅圈拥有大批忠诚的消费者，超过95%的受访者对他们所购买的产品表示满意，并愿意再次购买。

此外，根据弗若斯特沙利文的数据，按零售店数目计，锅圈建成了中国最大的提供一站式在家吃饭餐食解决方案的零售店网络。2022这一年，锅圈积累完成了超过1亿份订单。

在营收和毛利方面，锅圈也有着不俗的成绩。招股书显示，公司的总收入由2020年的29.65亿元增长33.5%至2021年的39.58亿元，并进一步增加81.2%至2022年的71.73亿元。公司的毛利由2020年的3.29亿增加7.9%至2021年的3.55亿，并进一步增加251.5%至2022年的12.49亿。2020年、2021年、2022年公司的毛利率分别为11.1%、9%、17.4%。

不过，高速门店扩张也带来了高额成本。2020年和2021年，公司分别亏损4329万元和接近4.61亿元。可喜的是，2022年，锅圈成功扭亏为盈，利润达到了2.41亿元。

如今，巨头已经长成，正朝着上市的目标前进着。

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“好吃方便还不贵”，满足老百姓的吃货心

实际上，冻品食材的生意早已有之，并不是一个什么新鲜的模式。锅圈的成功，很大程度上得益于其创始人在创业之初就找准了定位。2017年1月，伴随着锅圈的第一家终端门店落地，锅圈边开始着力为消费者刻画出一幅家庭火锅场景，并打出了“让消费者人均花不到50元便可吃上一顿地道的火锅”的响亮口号。

来源：锅圈食汇官网

杨明超也表示，“锅圈走的路是一条农村包围城市的路，先从县城做起，再逐渐布局到北京、上海、深圳、成都、重庆等一二线城市。”凭借万家门店，锅圈超越了传统的火锅食材冷冻冰柜形态，而是将锅圈打造成专注于火锅食材这一垂直类目的超市连锁业态。

以上这些优势的取得，秘诀在于强大的供应链、快速响应市场的产品研发和接地气的营销。

众所周知，餐饮是重资产模式。而这“重中之重”，在于供应链。锅圈的成功，便离不开其强大的供应链实力。锅圈与包括安井、三全等上游品牌建立了稳定且互补的关系。同时，锅圈旗下拥有三个食材生产厂，即生产牛肉产品的“和一肉业”、生产肉丸的“丸来丸去”以及生产火锅底料产品的“澄明食品”。为了保证优质虾滑供应，锅圈还投资了其中一名供应商“逮虾记”。

供应链可以说是餐饮业态的心脏。锅圈在供应链方面不吝投入，不仅通过规模化更好地降低成本，也保证了食材供给的质量和安全性。

要说锅圈的供应链实力，就不得不提到锅圈募集资本的能力。2019年，锅圈成为了资本市场上的明日之星，连续获得两轮外部资金入场支持。我国速冻产业巨头三全食品也成为了锅圈的投资人，而后还成为了锅圈的核心供应商之一。

来源：锅圈食汇官网

不差钱的锅圈开始一路狂奔。目前，锅圈在我国多个地方拥有自建生产基地和研发中心，并与超600家工厂达成合作关系。

此外，锅圈不仅能把投资方哄得“服服帖帖”，对供应商亦是“管教有方”。锅圈与澄明食品、和一肉业、大家旺食品、丸来丸去、茂源羊业这些“老乡”供应商深度绑定，这不仅保证了稳定的供给，也压低了价格。据统计，锅圈门店食材平均价格比传统超市便宜40%，就算是跟农贸市场比，也还要便宜10%—15%。

除了供应链优势，锅圈也深谙吃货的心，不遗余力地为吃货带来更多样、更好吃的产品。根据弗若斯特沙利文，凭借火锅产品、烧烤产品、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食品、西餐和零食这八大类别、755个SKU，锅圈的产品组合多样性于在家吃饭餐食解决方案市场里排名第一。

锅圈十分重视“吃货”们的反馈，根据定期的消费者调查、消费者反馈及市场趋势分析，锅圈持续更新和升级产品。2020年、2021年及2022年，锅圈分别推出了66个、185个及173个新SKU。

在营销方面，锅圈着重于扩大品牌知名度，同时培育“好吃方便还不贵”的消费者心智。为了打响品牌知名度，锅圈同时布局了传统的央视电视广告营销和线下广告营销，也布局了网络社媒营销，入驻抖音进行直播和短视频推广。品牌门店也围绕锅圈517美食节、春节、中秋节等传统节庆举办在线和店内推广活动，提高用户忠诚度。

虽然品牌历史并不长，但锅圈的成长，是靠着一路稳扎稳打、实实在在的努力实现的。

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内忧外患，锅圈任重而道远

然而，也正是因为品牌历史不长，疯狂的门店扩张仍然带来了不少隐患。

截至2022年12月31日，锅圈的国内门店规模已经逼近一万家，包括9216家加盟店及五家自营店，加盟店占其门店总数的99.9%。这样的门店结构导致锅圈的收入高度依赖加盟店，2020年-2022年，锅圈从加盟店渠道获得的收入分别为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元。向加盟店销售产品的收入占到总收入的98.2%、94.2%及90.3%。

事实上，锅圈加盟并非如锅圈宣传的那般“0成本”。据悉，算上房租、门店装修、食材采购等，光是起步就要三十万元左右。重资产模式下，许多加盟店并没有赚到多少钱。为此，近两年锅圈正在逐步提高加盟门槛，从而维护良好的经营生态。

同时，锅圈总部只向加盟商提供冷冻食品等商品，加盟商需要自行采购净菜等其它食材。此举使得成本损耗的风险从锅圈转移到了加盟商身上，叠加如今线上线下生鲜生意的竞争威胁，锅圈加盟商的日子并没有外人想象的那么好过。

此外，在锅圈抢夺市场的计划下，加盟商保护圈的半径已经从3公里收缩至1.5公里，这势必造成同区域门店密度激增，加大加盟商和加盟商之间的竞争。

有的加盟商透露道：”我想开一个店一边卖火锅食材，一边直接开火锅店，我现在已经基本掌握了上货渠道，也联系了不少厂家，再开的时候我就不加盟了，换自己的牌子就行。”

在说明书里，锅圈也坦诚承认，锅圈可能无法控制及可能无法有效监察该等门店的运营或维持我们与加盟商的现有关系。2020年至2022年，锅圈关闭了部分加盟店，数量分别为28家、194家、279家，分别占当年加盟店总数的0.7%、2.8%及3.0%。

来源：锅圈食汇官网

与此同时，锅圈所处的赛道也越来越拥挤。由于火锅食材行业门槛低，缺乏竞争壁垒，大量企业纷纷入局，进行复制和规模化。数据显示，2020年一年内，相关企业数量的增长率就高达216%。懒熊、鼎汇丰、九品锅等品牌在垂直赛道上林立，安井食品、三全食品等上游巨头也开始进行一体化。

市场参与者井喷，带动了行业规模增长的同时，也为这个市场的未来投下了阴霾。目前，在家吃饭餐食解决方案市场较为分散，集中度并不高。按2022年的产品零售销售额计，前五大零售商占市场份额的11.1%。虽然锅圈是中国所有零售商中最大的在家吃饭餐食解决方案零售商，但也仅仅占据了3.0%的市场份额。

为了更好地应对市场竞争，锅圈在2020年入局自热产品和方便快餐品赛道，推出了主要面向一二线城市年轻消费者的品牌“憨憨”，旗下产品包括自热火锅、方便螺蛳粉、自热米饭等备受年轻消费者喜爱的产品。2021年，锅圈推出了卤味品牌“卤拉拉”。去年，锅圈顺应露营野餐的火热趋势，推出了包括椰子鸡火锅、肥牛金针菇卷等热门预制菜品。

从最新披露的招股书来看，锅圈的多元化尝试为公司带来了不错的收益。2022年，火锅产品实现收入53.52亿元，烧烤产品实现收入7.14亿元，包括自热快餐、卤味等在内的其他产品实现收入9.92亿元，已经超过了烧烤产品的收入。

来源：锅圈食汇公众号

如今，锅圈正朝着两万家店的目标前进着。不管能否成功上市，这个年轻的品牌仍然需要一步一个脚印地向前走，在短期内步步为营、守住市场，在中期内提高核心竞争力、开拓市场，在长期则需要击穿用户心智、创造市场。惟其如此，锅圈才能在这个日益内卷的赛道上寻获柳暗花明的风景。

【1】《背后站着茅台、三全、物美！锅圈食汇冲上市，真的好吃不贵？| IPO》，闺蜜财经，2023年4月4日

【2】《锅圈赴港上市，何以五年破万店，服务8亿乡村老百姓？》，字母榜，2023年4月6日

【3】《立帖为证：锅圈食汇，上市即巅峰》，斑马消费，2023年4月6日

【4】《5年开出近万家门店，营收超70亿！锅圈要IPO了》，央广网，2023年4月6日

【5】《茅台看中的火锅，年入70个亿》，21世纪经济报道，2023年4月5日

【6】《开店1万家！河南最火街边店，全靠老乡卖命？》，金错刀，2023年4月5日

【7】《一年卖了70亿，锅圈IPO全靠加盟商？》，开菠萝财经，2023年4月9日

【8】《火锅界的“蜜雪冰城”一路狂奔至IPO，加盟商却高兴不起来》，快消FBC，2023年4月5日

【9】《锅圈食汇提交招股书，让8亿乡村老百姓吃上好食材》，同壁财经，2023年4月5日

【10】《锅圈食汇递表港交所，业绩全靠加盟商投喂成隐忧》，界面新闻，2023年4月4日

【11】《锅圈食汇持续加码烧烤赛道 真正实现好吃又不贵》，驱动之家，2022年7月20日

【12】《5 年万店、70 亿 + 收入，预制菜大鳄「锅圈」长成记》，杨亚飞，2023年4月5日

【13】《锅圈食汇：火锅食材超市先行者 正离“火锅”越来越远》，一味研究，2022年4月7日